2023年7月27日,由树懒生活Fine主办,顾家家居冠名的【求实鼎新·2023中国家居家装产业创新论坛】在中国·苏州太湖艾美酒店成功举行,本次论坛主题是做实做新,我们认为,基本功做扎实、不断创新的企业才有未来。

未来大概率不再是水涨船高式的增长逻辑,企业需要在风高浪急中把准方向,掌握好节奏。无论经营环境再怎么恶劣,企业总要向前发展,要创新。

我们将主题演讲整理出来分享给大家,希望能够有所收获。

*特别感谢这次论坛的参会嘉宾:顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚、顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国、金螳螂企业(集团)董事长倪林、红星美凯龙副总裁周天波、居然之家副总裁李杰、爱空间联合创始人辛益华、群核科技(酷家乐)CEO陈航、住范儿CEO刘羡然、亚夏股份旗下蘑菇加原CEO过杰、积木家创始人尚海洋、Cabana联合创始人兼CEO朱思超、天坛整装总经理张轶、EqualOcean创始人黄渊普、今朝装饰总经理戴仙艳、九鼎装饰副总裁周余强、淘宝天猫装修业务原负责人王乃辉、浙江小牛哥科技CEO颜传赞、领航装饰创始人葛士阳、益鸟美居COO高珊等。

*感谢礼品商萤石、厨几、绿米Aqara、创米小白特别赞助。

以下为顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国主题演讲,内容有删减:

这次会议的主题是【求实鼎新】。什么是鼎新呢?在我的理解里,当我们找到问题本质后,如何去解决,不管是传统的方式,还是创新的解决方案,我认为它都属于[鼎新]的范畴。

对于整个行业,我准备了三个新的问题和一个老的问题。

新的问题一:整装是终局吗?

最近这几年整装兴起,其实不管是我们的整装公司,还是企业,包括消费者,其实对整装的关注度是空前的高涨,不少的人就会把整装认为是行业最终形式,我认为不是。

在行业的不同发展历史阶段,包括消费者需求的变化,那些家装公司、整装公司或者是全案解决公司,它们都随着时间的推移,自身能力都在不断成长。从清包、半包、全包再到整装,其实都是响应用户的需求,需求侧不断的变化催生了供给侧,催生了我们的整装公司,催生了企业怎么去解决这个用户需求。所以说未来用户的需求会发生什么样的变化,我们也不知道。

如果需求在不断的发生变化,那么作为供给侧,作为解决方肯定也会发生变化。所以说我个人的理解,整装它不是终局,到底会发展到什么样子,有待于我们共同去探索,用时间去证明。

新的问题二:定制在硬装化吗?

因为整装的兴起,定制作为和硬装结合非常紧密的品类,中国定制家居的四大品牌在整装领域风生水起,风头正劲,的确也给到我们越来越多的装修公司带去了客单值提升,带去了很大的赋能,也解决了很多用户的需求。我们是不是要去思考另外一个问题,定制随着智能化工厂的投入,越来越多定制变成了[标准化],成为有限的定制。

随着市场的竞争越来越激烈,定制的价格空间、市场空间会不会越来越像硬装,未来整装当中的定制会不会越来越硬装化?

新的问题三:成品(软体)的个性化意味着什么?

顾家家居在8年前就已经成为综合家居运营商,我们在8年前正式进入到定制领域,开始自建工厂,最近这两年顾家4.0工厂已经投产。

我相信很多业内朋友包括装企都在思考,充满个性化的软体到底意味着什么?装修公司定制卖得好,却卖不好家具。的确软体是个性化的,如何去满足个性化的需求是一个很大难度的挑战,但是反过来讲,个性化会不会意味着每个用户心里面的生活方式,那么个性化上面的成品家具是不是会代表着更广阔的市场机会。

最近这两年跨类别的紧密结合,大家对成品家具、软体家具的关注度越来越高,那么在整装的未来发展过程当中,它会不会扮演着更重要的角色,会不会给整装公司带来更广阔的、更多的收入、新的利润来源,以及更好地去解决用户价值呢。

一个老问题:

从装企角度,装企为什么卖不好成品(软体)家具?折射经营效率问题

再回到一个老的问题,这是一个行业性的难题,2014年左右,顾家家居就开始和家装公司合作,我在顾家负责北京直营中心的时候,也是和爱空间在探索怎么去合作,如何用顾家的产品和爱空间的家装用户进行紧密的结合,去实现更多的一些价值。

2年前,我们又重启了这样一个业务,成立了独立部门,但是到目前为止仍然没有解决家装公司卖不好家具的问题,卖不好家具折射的是什么?我们认为本质上还是折射出了[经营效率]的问题。

软体家具的个性化,意味着更大的展厅面积,专业的销售服务,而且软体家具仓储配送服务的专业性也不能比定制差。只有系统的去解决这样一些问题之后,我估计才能够有效的解决好[装企卖好家具]的问题,这是我个人的理解。

一个老问题:

从用户角度,用户为什么不太会在装企买成品(软体)家具?折射用户价值问题

刚才是从装企的角度提出问题,从用户的角度仍然也是这个问题,用户为什么不太会在装企买成品(软体)家具?当没有足够好的场景,没有更专业的服务,没有相应的适合家装渠道的产品,自然会严重影响用户选择在装企的渠道去购买家具。

以上的这些问题一直没有得到有效的解决,我刚才所抛出来的一些思考或者我个人的一些理解,供大家参考。2年前,顾家家居单独成立整装部门,就是让我们去思考和解决这个行业现在的难题。根据对前面3个新的问题思考以及老问题的一些解析,我们找到了要去解答这个问题的一个方法,那就是[新价值链整装]的业务模式。

2022年5月26日,我们在杭州发布了新价值链整装,这也是顾家整装业务在行业内的第一次发声。

先汇报一下经营情况:这一年下来我们已经和全国150家以上的头部装企建立了合作的关系,其中业之峰十大加盟商也都合作的非常好;另外我们在杭州和圣都海外海合作的展厅,去年4个月零售业绩突破了1000万,今年6月软体零售突破了400万,客单值3万以上;我们在海外海合作的第二个展厅也已经进入试营业状态,今年争取共同努力去实现6000万的业绩;包括我们合作的套餐型的代表天津红杉树,把顾家的产品和硬装进行强绑定,上半年1-6月份实现430万提货,转化率达60%以上。

2023年5月26日,我们也进行了新价值链整装业务模式的2.0发布。用户群体在快速的发生变化,装企的能力也在快速的发展和迭代,我们基本的考量就是围绕用户的价值以及围绕装企的经营效率,这两点是最核心的,只有把这两点做到了,才能够更好的和装企一起,和用户一起把这个行业的难题解决掉。

我们认为,所有的核心是产品,当我们锚定了整装这个赛道,锚定了这个赛道的用户以后,就会把我们的综合能力充分发挥出来,快速的去开发适合这个渠道以及用户的产品出来。

我们从1.0到2.0,从风格单一、矩阵缺失到一体化整家和全新矩阵。首先,我们为用户设计一个完整的家;第二,我们通过DESIGN风格的产品,帮助设计师去解锁他的流量密码;第三,我们可以通过多风格的套餐组合,帮助装企去实现更多的转化;第四,我们有超过200款以上SPU,而不是SKU,可以去满足更多装企的需求。

因为需求侧决定了供给侧,那么定制、成品家具在研发的时候,我们就会有一个统一的主题、统一的风格、统一的材质或者是相互呼应的色彩。

这是我们一体化的云系·云尼斯系列

这是我们的产品矩阵。我们今年的目标:沙发50款、软床40款、茶几28款、餐桌21款、衣柜柜体花色46款,柜门73款,橱柜柜体花色5款,柜门43款,以及九大一体化整家产品系列。没有这样一些产品阵容,如何去营造生活方式,如何去注入灵魂,这就是强大的基础。

店态的迭代,顾家星选的2.0店态场景是真实匹配装企运营需求的,风格更简约、时尚。轻硬装、重软装的设计理念,也方便装企对展厅调场,功能分区布局可满足不同运营模式的装企需求,同时坪效有效提升,给用户更多样化的产品选择。

再来说一下设计迭代。酷家乐的设计工具是我们整装业务一个非常核心的战法,每到一个场合我都会去大力的推广,因为整装设计导向,设计师最厉害的就是设计工具,软体+定制化一体化的设计,从硬装到定制、软体,通过酷家乐的平台可以一次性搞定,一键设计、一键下单、一键出图,帮助设计师大幅度提升设计效率。

但是我们没有就此而停止,我们还在想另外的事情,那就是不单单要给设计师提供一个设计工具,我们还要给到设计师提供一个成长的平台。这是我们2.0打造出来的,基于酷家乐这样一个系统,我们上了一个设计圈。在接下来的8月8日大会上,我们会发布和酷家乐一些新的产品出来——顾家星选AI的功能,给大家先抛出来,留点悬念。

关于战法迭代,我们在杭州海外海尝试“19800元通选+升级”的简单定价产品套餐,这个做法有什么好处呢?就是让用户满意,用户实实在在可以从19800元套餐里面去任意选择沙发、茶几、餐桌/椅、电视柜、软床、床垫、床头柜等。当他对某一个产品不满意的时候,我们把升级产品明码标价,让用户的个性化需求得到充分的满足;设计师也很爽,和用户沟通的时候,特别是硬装的设计师在和用户沟通的时候,非常的简单、简便。

我们的合作模式也进行了一个迭代,给到4种合作模式。

A模式是总部直签,比如和爱空间、圣都等合作, C模式是经销商和装企只要能达成合作就直接合作。B模式是我们刚推出来的,装企和总部直签,但把经销商拉进来做三方协议,让经销商去派驻导购,去做相应的仓储配送服务,去解决装企能力的短板,然后更好的把生意做好,把收入做起来。D模式就是行业一个惯用的做法,总部开发专业的装企服务商(非原有顾家经销商)与装企进行合作。

这是我们组织上的变革,所有的经销商做整装的业务和总部直签的业务,全部并到整装业务经营部来,进行一体化管理,这样更方便,效率更高,也避免了内耗或者信息不对称,和装企的合作更有保障。

前面是我们基于问题,我们找到顾家在探索整装业务过程中的一些路径和方法,同时从1.0到2.0进行了6个维度的迭代,这6个维度的迭代都是围绕用户的价值,以及我们装企的经营效率去延伸的,我们希望通过这样一些努力,也希望和我们在场所有的装企,包括未来还有更多的装企,一起携手去解决行业的难题,然后去打开真正的增量空间,用顾家星选“一体化整家”解决方案,去帮助我们的装企做强做大,这就是我们一个基本的想法和态度。

谢谢大家。